​Qu’attendre d’un modèle de vente indirect

Petite précision on parle ici de la société qui va servir nos clients finaux. Il y a certains secteurs où c’est la règle (exemple les logiciels où une entreprise comme Microsoft ne travaille qu’avec des revendeurs, appelés partenaires) et d’autres activités où l’accès au marché est partagé (exemple la chimie où les grands comptes, à partir d’un certain volume, seront servis directement). Par contre je ne parle pas de la Grande Distribution, dans la mesure où le client final est un particulier. Les attentes ici décrites concernent une activité B2B.

1 ce qui est vrai ici ne l’est pas ailleurs
Attention à ne pas mettre en place un modèle unique. Des zones à conquérir peuvent avoir besoin d’un revendeur tandis que des marchés matur​es peuvent s’en passer. Il y a lieu d’analyser les besoins des clients finaux.

---

2 tout est bon dans la distribution
Il faut s’assurer que nos points forts seront transmis au client final (packaging, service, value proposition…) et être certain que les avantages du revendeur seront partagés (service, proximité…). Le revendeur doit être partie prenante de la Stratégie commerciale.

---

3 le Bon revendeur
On ne cherche pas un intermédiaire fiable… on recherche un partenaire. C’est d’ailleurs le terme qu’utilise Microsoft. Mieux encore, pour Microsoft il existe un marketing partenaire pour faire monter en compétences ses revendeurs. Nous devrons donc nous assurer que nos revendeurs savent faire ce que nous voulons (des produits additionnels, des termes de paiements, du packaging etc..) et pas seulement ce que nous ne voulons plus faire.

---

4 la bonne rémunération
Définir un taux de marge n’est pas suffisant. Il faut aussi mettre en place une politique incitative à base de bonus ou d’incentive. N’oublions jamais qu’au final ce sont des personnes qui vendent à d’autres personnes, alors il faut prévoir de quoi motiver les vendeurs de nos distributeur

---

5 et c’est le plus important : une relation de confiance
Il existe un biais : en cas de désaccord, le revendeur ne peut pas claquer la porte et choisir un nouveau fournisseur. La relation est donc envisagée sur le long terme. A nous de trouver l’énergie et l’envie nécessaires pour rendre visible “l’amour” que l’on porte à son revendeur. Il faut partager des données sur le marché, former les équipes, coacher et donner du support…​

---